Ao longo de mais de 20 anos atuando como publicitária, no interior do país, fui percebendo que os empresários mais resistentes aos benefícios da comunicação e do marketing, iniciaram uma atividade empresarial por necessidade, ou seja, em um determinado momento, geralmente, difícil para o Brasil, perderam seus empregos e não tiveram alternativa: abriram a própria empresa. A maioria era técnico, possuía pouco conhecimento sobre gestão e apresentava dificuldade para lidar com novas tecnologias. Sobreviveram à duras penas, e, mais tarde, acabaram descobrindo que precisavam de um profissional de mercado para ajuda-los a melhorar o desempenho da empresa.
A motivação para iniciar um negócio, segundo o Sebrae, é um dos temas mais importantes em pesquisas sobre empreendedorismo porque demonstra o grau de maturidade e desenvolvimento de um país.
No Brasil, até 2009, para cada empreendedor por necessidade havia outros 2,1 que empreenderam por oportunidade. Entretanto, pela primeira vez desde aquele ano, houve um aumento na participação de pessoas que abriram um negócio próprio por necessidade, que foi de 29% para 43,5% nos últimos dois anos, com redução dos que viram uma oportunidade no mercado, de 71% para 56,5%. (Pesquisa Global Entrepreneurship Monitor, 2015)
Confesso: não é fácil trabalhar para empreendedores por necessidade. Porém, é o que temos para hoje, no Brasil. Para trabalhar ofertando valores intangíveis, como planejamento e criação, no interior, precisei desenvolver algumas habilidades e fortalecer a minha resiliência – valor muito requisitado no mundo dos negócios, nos dias de hoje. Empreendedores por necessidade desconhecem teorias de marketing, administração, gestão de pessoas, entre outras. Na melhor das hipóteses, confundem marketing com vendas, e na pior, acham que é sinônimo de propaganda.
Na possibilidade de trabalhar para empreendedores por necessidade, você já se sentiu desanimado? Avaliando as dificuldades que teria para alcançar os resultados que desejava obter? Eu também. Pensando nisso, selecionei 10 dicas para obter ganhos servindo empreendedores por necessidade. Espero que você consiga ajuda-los a dinamizar os negócios através da sua competência. Com vontade de ajudar, empatia e alteridade, podemos desenvolver habilidades essenciais, ajudar esses empresários a crescer, e, no final, todos saírem ganhando.
1- Invista em uma boa proposta comercial
Redigir uma proposta comercial convincente é muito importante. Isso não quer dizer que você deva escrever páginas e páginas de descrição do seu serviço ou enviar um contrato logo de cara. Empreendedores por necessidade, geralmente, não conhecem muito sobre assuntos ligados à administração de empresas como marketing, planejamento e gestão, então, se sentem inseguros com algumas abordagens. Sugiro que você redija uma proposta com escopo, descrição do serviço, metodologia e organização do trabalho, pelo menos, além da proposta comercial (quanto ficará o serviço e forma de pagamento) . Utilize, na sua proposta, infográficos e linguagem simples. O cliente sentirá segurança no que você está querendo vender. Agora, se nem você sabe direito o que vai entregar, não há como tangibilizar seu serviço em uma proposta convincente. Reflita primeiro, isto porque, depois de formalizada, o cliente irá gerenciar as suas entregas e cobrar o que você prometeu.
2- Permita a degustação dos seus serviços
Muita gente acha que oferecer um “test drive” dos seus serviços é uma humilhação. Tudo bem, eu sei que você pode não ter interesse em oferecer serviços gratuitos, por receio de desviar o tempo de um projeto que pode ser remunerado. Porém, a degustação de um serviço pode ser uma boa estratégia de marketing! Sugiro que você selecione clientes potenciais, pesquise sobre as suas necessidades e ofereça um job de entrada. Isso evitaria perda de tempo com concorrências, por exemplo. O valor de um projeto de comunicação vem da entrega de um mix de experiências que o cliente ainda não percebe. Enfim, é dando que se recebe, já dizia São Francisco de Assis. Ganhe seu cliente, dando primeiro para receber depois.
3- Aproveite todas as oportunidades de aprendizado.
Toda vez que tinha um evento na empresa do cliente, eu era a primeira a dizer: eu vou. Café de lançamento de campanha, apresentação de plano estratégico, apresentação de diretrizes de comunicação. Às vezes, tinha que viajar para outra cidade. A maior parte dos publicitários da agência não tinha entusiasmo para participar desses eventos. Achavam que seria mais do mesmo. Quando coordenei o atendimento da conta de uma concessionária de automóveis de Uberaba, foi da mesma forma. A apresentação do posicionamento, foi em BH. Eu fui. Naquela correria! Meus filhos eram pequenos e eu tinha um problema sério com logística. Foi aproveitando essas oportunidades que adquiri know how e muito conhecimento para compartilhar com os clientes menores, sem ter que investir uma grana preta em muitos cursos.
4- Leia muito.
Outro dia, uma aluna me procurou desanimada, porque não tinha o hábito da leitura. Se dizendo “inquieta e dispersa” e queixou-se de nunca ter conseguido ler um livro até o fim. Eu disse: “Persista! Eu era assim até os 30 anos”. E é verdade! Eu não lia muito mesmo. Quando eu estava com uns 28 anos li um romance de 500 páginas, na raça! Depois de lê-lo, percebi que não havia morrido, estava inteirinha, encarnada e louca para ler outro livro. Quando entrei para o Facebook, em 2010, busquei dicas para explorar melhor a rede, pois a experiência com o Orkut, não tinha sido lá essas coisas. Isso me rendeu uma ótima curadoria de conteúdo. Na época, todo mundo queria ter o maior número possível de amigos na rede. Eu optei por me conectar a pessoas chave, que compartilhavam coisas bacanas, principalmente na minha área de estudo. Batata! Hoje, coisas horríveis como cadáveres e propostas macabras nem aparecem no meufeed, graças a Deus!
5- Fortaleça sua identidade
Houve um tempo, em que as recomendações para inspirar credibilidade no contato direto com o cliente, era exagerar nos jargões (linguagem pouco compreensível, em muitos casos por ser específica de determinado grupo profissional ou sociocultural). Muita gente achava aquilo lindo! Segundo eles, era assim que se mostrava “sapiência”. Eu achava no mínimo engraçado. Nunca acreditei muito nessas “verdades ocasionais”. Enfim, mantive meu sotaque genuinamente mineiro e investi no meu branding pessoal. Estudei algumas correntes e utilizei como estratégia para construir a minha identidade como consultora. Uma delas foi utilizar linguagem técnica e coloquial de acordo com o que a situação pedia. Hoje, com a sociedade midiatizada, é muito importante definir uma personalidade nas redes sociais. Recomendo que leia bastante sobre o assunto e defina melhor a sua. “Você é o que você compartilha”. Essa frase, título do livro de Gil Giardelli, diz muito sobre esses novos tempos. Recomendo a leitura.
6- Mantenha o foco
Realmente, no começo de carreira é difícil definir um. A comunicação publicitária é multifacetada, e, nos primeiros anos de profissão, a gente precisa aprender de tudo um pouco. Foi o que eu fiz. Aos poucos fui percebendo que meu negócio era estratégia. Com certeza, hoje, não conseguiria traçar uma estratégia importante se não conhecesse bem todas as táticas de comunicação disponíveis. Acredito que o trabalho em uma agência, por mais que falem mal por aí, é imprescindível. Fazendo uma analogia com a atividade médica, falo que agência é o “pronto socorro” publicitário. Ali, se aprende de tudo um pouco. É estressante, não tem horário, mas é necessário para se definir um foco. Depois do foco definido, é possível alcançar notoriedade naquele assunto e fica mais fácil convencer clientes que eles precisam do seu trabalho.
7- Demonstre interesse
Acredito que grande parcela dos profissionais formados, nos últimos anos, confunde o conceito de valor e remuneração. Desorientados, buscaram realizar “sonhos” a qualquer custo, por imaturidade, desorganização ou falta de vigilância. Não aprenderam a planejar suas carreiras para que seus sonhos se concretizassem de forma natural. Isso trouxe um individualismo frio para os negócios. O interesse era apenas pelo job. Uma das melhores coisas que fiz em toda a minha carreira, foi reconhecer a humanidade da pessoa que estava à minha frente, passando o briefing, com todas as suas limitações e imperfeições. Essa postura baseada em valores humanos, garantiu-me mais que uma carteira de clientes: fiz grandes amigos que mantenho até hoje. Quando você se interessa por ele, você se torna responsável pelo cliente que cativa.
8- Invista no desenvolvimento do seu cliente.
Ao invés de esperar do seu cliente objetivos bem elaborados, planos de marketing bem estruturados, briefings tecnicamente redigidos, ajude-o a entender o processo e ofereça o seu conhecimento para que ele se desenvolva. Envie artigos para leitura, apresente pesquisas que embasem seu raciocínio, envie e-mails periódicos que ilustram o “momento do job”. Faça das reuniões, momentos de consultoria. Tenha algo a oferecer além do seu “trabalho”, com certeza você ganhará o seu cliente para a sua causa, afinal, é isso que interessa.
9- Construa parcerias.
Fornecedores são grandes aliados dos profissionais de qualquer área. Claro que não dá para privilegiar somente um. A gente precisa formar uma rede sólida. Credenciar profissionais que tenham interesse em oferecer um bom atendimento. É imprescindível que tenhamos uma boa equipe de profissionais para reter nossos clientes, pois precisamos oferecer segurança de que as entregas serão feitas. Portanto, seja leal aos seus pares. Assim, quando precisar atender aos seus clientes com agilidade e presteza, terá com quem contar. Isso atrai clientes e constrói uma boa imagem perante eles.
10- Tenha um relacionamento de igual para igual
Respeito, paciência e vontade. Se você tem esses valores como base do seu trabalho, provavelmente seu relacionamento com clientes vai ser de igual para igual. Eu ouço muitas pessoas falando mal de empresas e consumidores, criticando suas posições e dizendo que não vão se posicionar para não perdê-los como clientes. Em minha opinião, isso representa uma situação insustentável, uma questão de incapacidade de fazer escolhas e tomar decisões. Lições de marketing são bem vindas nesse momento: trocas só são estabelecidas quando há um interesse mútuo entre as partes. Para ter um relacionamento de igual para igual, as duas partes precisam estar interessadas em manter um relacionamento.
Se você leu até aqui, percebeu que convencer empreendedores por necessidade não tem nada a ver com empurrar, manipular ou forçar uma situação. Para convencer é preciso estar preparado e consciente das dificuldades a serem enfrentadas. Independente da motivação, os países que apostam na capacitação dos empreendedores – seja por necessidade ou oportunidade – investem na geração de empresas mais eficientes e produtivas. Mesmo os empreendedores por necessidade podem gerar bons resultados para os seus negócios e transformar seus empreendimentos em oportunidade de novos ganhos.
Estrategista de Imagem e Marca Empresarial • Mestre em Educação • Empreendedora • Professora